コンサルタント　野本明日香

　最近、私どものお客様から「社員同士、心の奥底にある価値観を共有した
い」という声を聞くようになりました。変化が激しく、多様な価値観が入り混じ
り、柔軟性を求められる環境下において、目標管理一辺倒のマネジメントが
効かなくなっているという背景があるようです。

◆　「目標管理」による動機づけは正しいか？

　先日、ある企業の営業本部のご担当者とお会いして、印象的な話を聞きま
した。
「営業数字は、我々が社会貢献をした結果としてついてくる。数字達成より
も、まずは地域のお客様との絆や、お客様の役に立とうとする精神が大事で
す」
確固たる考え方に、企業としての強さを感じました。

　私たちは、社会に対して何らかの価値を提供し、その対価として金銭を
授受します。しかし、時としてその原則を見失うことがあります。
　営業職のモチベーション・マネジメントにおいてよく聞かれるのが
「目標を達成し、売上が上がればモチベーションが上がるが、業績が悪けれ
ばモチベーションが下がる」
という話です。

　もちろん、努力をして成果が出なければ、モチベーションが下がるのはうな
づけます。が、それによってモチベーションが左右されすぎるのは、危険で
す。業績が上がらなければモチベーションも上がらず、その結果、さらに
業績が落ちる、というマイナススパイラルに陥ってしまうからです。
　目標を設定して達成しようとがんばる、というのは有効なモチベーション・
マネジメントの方法です。しかし、右肩上がりばかりではない昨今の経済
状況下では、目標達成に向けて叱咤激励するといった方法だけに頼るの
は、限界があるでしょう。

◆　数値目標は目的ではない

　陥りがちなケースとして、「目標」と「目的」を混同することが挙げられます。
目標は、目指すビジョン（WHAT）に向かい、自分たちは社会に対して、これ
だけの価値を提供していこう、という目安を数字で表したものです。売り上げ
目標、営業数字などがそれです。
　一方、目的は、会社としてどうありたいのか、なぜその事業を行うのか、と
いう大きな問いの答えです。「なぜ（WHY）」の答えが目的なのです。目標は
あくまで手段に過ぎません。

◆　ぶれないモチベーションを築くには

「なぜ、何のためにこの仕事をするのか？」
　この「仕事をする理由＝目的」が、モチベーションの支えとなります。モチベ
ーションは様々な要素により影響を受け、変化します。が、根底にしっかりと
した価値観・軸を持ち、使命感を持って仕事をしている人のモチベーションは
ぶれません。
　強いモチベーションを築くために、自分たちの仕事の意義や価値について
じっくり考え、価値観を共有する機会を持つことをおすすめします。

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